Description:

Les règles de la prise de contact physique et au téléphone

- Objectifs et importance, Les composantes
- Les techniques pour initialiser la relation
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Les méthodes pour optimiser la relation
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La prise de RDV, L’art de communiquer

La découverte client

- Objectifs et importance
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Schéma global de la découverte client
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Les techniques d’interview
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Le choix des questions pour obtenir le maximum d’informations
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Les tactiques de découverte
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La neutralité et la qualité de l’écoute active
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La synthèse de la découverte, importance et méthode

La proposition

- Objectif et importance, méthode
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Exploitation de la concurrence
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L’adaptation de l’offre au cas client
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Résoudre les problèmes du client par l’offre
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Présenter les avantages concurrentiels

L’argumentation

- Objectif et importance
Identification et valorisation des avantages concurrentiels
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Définition de l’argument, Construction de l’argumentation
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Présentation positive de l’offre, les avantages clients

Le traitement de l’objection

- Les différents types d’objections
- Comprendre les objections du client
- Les techniques pour traiter efficacement les objections éventuelles

La recherche d’un accord global

- Objectif, importance, Méthode

Traitement des conditions de vente

- Négocier tous les éléments constitutifs
-
L’accord carré : Prix/ produit/ Règlement/ Délais/ livraison
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Les tactiques de présentation du prix

La conclusion de vente

- Conditions préalables à la conclusion, La détection des signaux d’achats, Les techniques de conclusion

La prise de congé


Informations complémentaires: Une attestation de formation sera délivré au terme de la formation

Commercial



Durée: 3 Jours

Objectif:
- Appréhender les spécificités des processus de vente
- Elaborer des stratégies appropriées
- Mettre en oeuvre des techniques adaptées
- Traiter efficacement les objections

Public:
Nombre de participants :
Groupe de 12 personnes maximum